En tant qu’agent immobilier ou que négociateur immobilier, la prospection est au cœur du métier. Effectivement, c’est cette étape qui vous permet de rentrer des mandats et donc de conclure des transactions. Or, le secteur de l’immobilier est extrêmement concurrentiel. Les professionnels sont nombreux, agences indépendantes, agences franchisées, mandataires indépendants. Par ailleurs, les petites annonces de particuliers à particuliers prennent une place importante. Il est donc fondamental de se distinguer de ses concurrents pour démontrer sa valeur ajoutée aux clients potentiels.
Votre prospection immobilière, physique et digitale, devra donc répondre à cet enjeu. Pour ce faire, la phrase d’accroche, premier contact avec votre interlocuteur, se révèle cruciale. Quel est son rôle ? Comment la choisir ? Quels sont les pièges à éviter ? Comment composer une phrase d’accroche efficace qui vous permette de rentrer des mandats ? Voici nos éléments de réponse.
SOMMAIRE
La phrase d’accroche est comme son nom l’indique, la première chose que votre potentiel prospect lira ou entendra. C’est donc elle qui déterminera s’il est prêt à vous écouter et vous faire confiance ou s’il vous oubliera. Vos démarches de prospection visent à conquérir de nouveaux prospects. Ces derniers ne vous contacteront quasiment jamais spontanément.
Par contre, vos supports de communication favoriseront cette prise de contact. Vous aurez pu aussi lui avoir été recommandé par un tiers (dans 18 % des cas). La prospection est donc au cœur de la réussite commerciale, mais elle doit être portée par de bons outils. Elle se doit aussi d’être différenciante. Votre prospect doit pouvoir vous individualiser au milieu des sollicitations des agences, des autres mandataires, mais aussi des sites d’annonces entre particuliers.
Il n’est pas rare que les éventuels prospects ramassent chaque semaine plusieurs flyers dans leur boîte aux lettres, remarquent dans leur quartier les visuels de plusieurs professionnels et soient sollicités sur les réseaux sociaux. La phrase d’accroche sera alors ce déclic pour se tourner vers vous et non vos concurrents.
Elle devient le moyen de poser votre ton, de traduire votre personnalité, votre vision de l’immobilier ou encore de la relation client. Vous pourrez y faire passer votre message. Vous vous positionnerez selon votre stratégie marketing.
Veiller à la qualité du support
La phrase d’accroche est au cœur de la démarche de prospection et de vos process marketing. Cela dit, la qualité du support jouera également sur sa portée. Une phrase d’accroche percutante sur un flyer mal découpé, mal imprimé, perdra toute son efficacité.
Ainsi, est-il indispensable de veiller autant au contenu qu’à la présentation et à la forme. Police, taille des caractères, logo et éventuelle(s) photo(s), chaque détail compte pour mettre votre entame en valeur.
C’est pourquoi des réseaux comme iad offrent à leurs mandataires des services de fourniture de supports de communication et de prestataires professionnels pour la réalisation de photos, par exemple.
S’il n’y a pas de recette miracle pour obtenir une phrase d’accroche percutante, il existe cependant quelques points à garder à l’esprit.
Certains pièges sont à éviter :
Un cas particulier : le phoning et le porte-à-porte
Dans le cas d’un contact direct, l’objectif clef de la phrase d’accroche est de maintenir le contact. Vous pourrez ainsi reprendre les idées développées ci-dessus, mais en ayant toujours à l’esprit d’ouvrir le dialogue.
Pour ce faire, vous devrez poser des questions à votre interlocuteur pour établir un contact. Le piège à éviter est ici celui de la question fermée. Quelle qu’elle soit, si votre interlocuteur peut répondre non, le contact est rompu. Par exemple : « Avez-vous un projet immobilier ? » Si la personne répond non, il est quasiment impossible de rebondir.
Rentrer un mandat de vente est une étape concrète vers la conclusion d’une transaction. C’est donc bien sûr l’objectif de tout mandataire immobilier. Pour accrocher un futur prospect, deux approches se distinguent :
Finalement, la phrase d’accroche pourra suivre ces deux axes.
Votre phrase devra montrer que vous le connaissez. Par exemple :
En lisant cela, votre futur prospect doit comprendre que vous ne démarchez pas au hasard mais que vous avez un véritable ancrage local, une connaissance pointue du quartier ou du secteur et de son marché immobilier.
Vous pouvez aussi rassurer le prospect sur l’intérêt de son bien en soulignant que :
Là encore, il y a plusieurs options.
Vous pouvez souligner votre implantation sur le secteur avec des entames du type :
Bien sûr, ce type de message sera plus efficace s’il est relayé par un visuel sur le(s) bien(s) vendu(s) en question.
Il est possible de communiquer sur les réalités du marché. Par exemple :
Votre contenu pourra alors porter sur les statistiques locales avec un visuel dédié aux chiffres.
Il s’agit dans ce cas d’insister sur vos résultats, vos compétences et vos services. Vous pourrez ainsi souligner que « Nous vendons vos biens en 75 jours en moyenne ! » Insistez par ailleurs sur ce que vous pouvez proposer : « Nous évaluons gratuitement votre bien ».
Le rapport aux professionnels de l’immobilier est ambigu. D’un côté le vendeur voudrait éviter les frais d’agence et est donc tenté par les annonces de particuliers à particuliers. De l’autre, il sait qu’il peut se tromper sur l’évaluation, qu’il risque de perdre du temps en visites inutiles, qu’il aura de nombreuses démarches à faire par lui-même, comme les diagnostics. Votre argumentation devra donc le convaincre qu’effectivement, vous avez plus à lui apporter que les plateformes d’annonces.
Par exemple cela pourra se traduire par :
Ni trop haut, ni trop bas : visez le prix juste !
ou encore : Pas le temps pour les visites ?
avec un visuel d’une file de gens qui envahissent un appartement. Jouez également de l’humour en affirmant
Dans certaines situations, mieux vaut faire confiance à un professionnel !
La photo l’accompagnant représentera par exemple un champignon dangereux ou un faux dentiste prêt à intervenir…
Vous pourrez choisir d’orienter votre prospection immobilière vers les acheteurs. Là encore, il s’agit d’un choix réfléchi. En ciblant votre audience, vous pourrez peut-être perdre quelques prospects qui ne se reconnaissent pas. Mais vous parlerez plus efficacement à votre cœur de cible. Au contraire, en cherchant à toucher un public très large, vous risquez de n’être plus audible par personne. Comme pour celles destinées aux vendeurs, les phrases d’accroche visant les acheteurs peuvent suivre deux pistes : parler d’eux ou parler de vous. Si vous choisissez la première option, vous devez cibler leurs besoins et leur faire sentir dès la première phrase de votre communication (print, digitale, par téléphone ou en direct) que vous vous adressez à eux et non à un client quelconque.
Pour ce faire, la phrase d’accroche doit être orientée vers :
Les quartiers résidentiels et / ou pavillonnaires, proches des écoles, attirent les familles. Peut-être souhaiterez-vous cibler ce type de prospect. Pour des futurs parents, vous pouvez baser votre entame sur l’idée de la chambre d’enfants : « Besoin d’une chambre supplémentaire ? » accompagnée d’un visuel de chambre à coucher avec berceau. Ou encore « Ces dix mètres carrés qui vous changeraient la vie » illustrée d’une chambre d’enfant.
De nombreux retraités finissent par vendre leur bien trop grand et peu adapté pour se constituer un capital et / ou déménager dans un bien plus pratique. Si vous décidez de vous adresser à eux, vous pourrez opter pour une phrase du type : « Envie de moins d’espace et de plus de liberté ? »
Vous pouvez jouer par exemple sur les avantages du quartier. « Rapprochez-vous des écoles ! » « Profitez enfin du centre-ville à pied ! » ou « Vous n’aurez plus chaud cet été ! » avec une photo de jardin avec piscine.
Si votre secteur s’y prête, des quartiers résidentiels et familiaux par exemple, vous pouvez miser sur des accroches très ciblées. Un des exemples parlants est celui des divorces qui génèrent de nombreuses transactions immobilières dans des climats compliqués. Si vous souhaitez toucher ce type de clientèle, vous pouvez imaginer une phrase d’accroche du type : « Un divorce est déjà suffisamment compliqué, simplifiez votre recherche de logement ! »
Vous pouvez aussi imaginer une communication à destination des héritiers après un décès, toujours en soulignant votre service pour simplifier les démarches.
Enfin, dans les secteurs où il existe une forte mobilité, à côté de sites de grandes entreprises internationales ou de bases militaires, par exemple, vous pouvez insister sur votre présence sur place : « Nous connaissons le secteur : nous nous occupons de tout avant votre arrivée ! » ou « Nous sommes sur place quand vous n’y êtes pas encore ! »
Il n’existe bien sûr pas de phrase d’accroche parfaite. Cependant, l’optimiser vous garantit un bien meilleur taux de réussite dans vos démarches de prospection. Soignez-la !
En savoir plus :
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