En tant qu’agent immobilier, conseiller* immobilier (appelé aussi agent commercial indépendant en immobilier) ou négociateur immobilier, la prospection est au cœur du métier. Effectivement, la prospection fait partie des étapes-clés pour trouver des clients acheteurs et des clients vendeurs. Or, le secteur de l’immobilier est extrêmement concurrentiel. Les professionnels du métier sont nombreux : agence immobilière indépendante, agence immobilière franchisée, agent commercial indépendant en immobilier… Par ailleurs, les petites annonces immobilières entre clients particuliers prennent une place importante. Il est donc fondamental de se distinguer avec style de ses concurrents pour démontrer votre valeur ajoutée face à vos prospects.
Votre prospection immobilière, physique et digitale, devra donc répondre à cet objectif. Pour ce faire, la phrase d’accroche, premier contact avec votre acheteur ou vendeur est essentielle. Quel est le rôle de la phrase d’accroche ? Comment choisir la bonne phrase d’accroche selon la cible ? Quels sont les pièges à éviter ? Comment composer une phrase d’accroche efficace pour rentrer des mandats de vente et de location ? Voici les éléments de réponse d’iad immobilier.
SOMMAIRE
La phrase d’accroche est la première chose que votre prospect lira ou entendra. C’est donc elle qui déterminera s’il est prêt à vous écouter et vous faire confiance ou non. Vos démarches de prospection visent à capter de nouveaux prospects. Ces derniers ne vous contacteront quasiment jamais spontanément, même s’ils ont une propriété immobilière à vendre ou s’ils recherchent un appartement ou une maison à louer.
Par contre, vos supports de communication favorisent cette prise de contact. Vous pourriez aussi avoir été recommandé à votre prospect par un tiers. La prospection est donc au cœur de la réussite commerciale, mais elle doit être portée par de bons outils. Elle se doit aussi d’être différenciante. Votre prospect doit pouvoir vous individualiser au milieu des sollicitations des agences immobilières, des autres mandataires immobiliers, mais aussi des sites d’annonces entre particuliers.
Il n’est pas rare que les éventuels prospects ramassent chaque semaine plusieurs flyers dans leur boîte aux lettres, remarquent dans leur quartier les visuels de plusieurs professionnels de l’immobilier et soient sollicités sur les réseaux sociaux. La phrase d’accroche sera alors ce déclic pour se tourner vers vous et non vers vos concurrents.
La prospection via vos phrases d’accroche est le moyen de poser votre ton, de traduire votre personnalité et votre style, votre vision de l’immobilier ou encore de la relation client. Vous pourrez y faire passer votre message. Vous vous positionnerez selon votre stratégie marketing.
Veillez à la qualité du support de prospection
La phrase d’accroche est au cœur de la démarche de prospection et de votre process commercial. Cela dit, la qualité du support jouera également sur sa portée auprès de vos prospects. Une phrase d’accroche percutante sur un flyer mal découpé, mal imprimé, et votre message perdra toute son efficacité.
Police, taille des caractères, logo et éventuelle(s) photo(s), chaque détail compte pour mettre votre entame en valeur.
C’est pourquoi des réseaux comme iad immobilier offrent à leurs mandataires des services de fourniture de supports de communication et de prestataires professionnels pour la réalisation de photos, par exemple.
S’il n’y a pas de recette miracle pour obtenir une phrase d’accroche percutante, il existe cependant quelques points à garder à l’esprit.
Certains pièges sont à éviter dans la prospection d’un agent immobilier ou d’un conseiller commercial indépendant en immobilier :
Un cas particulier : la prospection en phoning et en porte-à-porte
Dans le cas d’un contact direct avec un prospect acheteur ou vendeur, l’objectif de la phrase d’accroche est de maintenir le lien. Vous pourrez ainsi reprendre les idées développées ci-dessus, mais en ayant toujours à l’esprit d’ouvrir le dialogue.
Pour ce faire, vous devrez poser des questions à votre prospect pour établir la communication. Le piège à éviter est ici celui de la question fermée. Quelle qu’elle soit, s’il peut répondre non, le contact est rompu. Par exemple : « Avez-vous un projet immobilier ? » S’il répond non, il est quasiment impossible de rebondir.
Rentrer un mandat de vente est une étape concrète vers la conclusion d’une transaction immobilière. C’est donc bien sûr l’objectif de tout agent commercial en immobilier. Pour capter un futur prospect, deux accroches se distinguent :
Finalement, la phrase d’accroche pourra suivre ces deux axes.
Votre phrase d’accroche devra montrer que vous la connaissez. Par exemple :
En lisant cela, votre futur prospect doit comprendre que vous ne démarchez pas au hasard mais que vous avez un véritable ancrage local, une connaissance pointue de la ville, du quartier ou du secteur et de son marché immobilier.
Vous pouvez aussi rassurer le prospect sur l’intérêt de son bien en soulignant que :
Là encore, il y a plusieurs options.
Vous pouvez souligner votre implantation sur le secteur avec des entames du type :
Bien sûr, ce type de message sera plus efficace s’il est relayé par un visuel sur la propriété vendue en question.
Il est possible de communiquer sur les réalités du marché. Par exemple :
Votre contenu pourra alors porter sur les statistiques locales avec un visuel dédié aux chiffres.
Il s’agit dans ce cas d’insister sur vos résultats, votre expertise, vos compétences et vos services. Vous pourrez ainsi souligner que « Nous vendons vos biens immobiliers en 75 jours en moyenne ! » Insistez par ailleurs sur ce que vous pouvez proposer : « Nous évaluons gratuitement votre propriété ».
Le rapport aux professionnels de l’immobilier est ambigu. D’un côté les vendeurs voudraient éviter les frais d’agence et sont donc tentés par les annonces de particuliers à particuliers. De l’autre, ils savent qu’ils peuvent se tromper sur l’évaluation, qu’ils risquent de perdre du temps en visites inutiles, qu’ils auront de nombreuses démarches à faire par eux-mêmes, comme les diagnostics. Votre argumentation devra donc les convaincre qu’effectivement, vous avez plus à apporter que les plateformes d’annonces immobilières.
Par exemple cela pourra se traduire par :
Ni trop haut, ni trop bas : visez le prix juste ! ou encore : Pas le temps pour les visites ? Avec un visuel d’une file de gens qui envahissent un appartement ou une maison. Jouez également de l’humour en affirmant : Dans certaines situations, mieux vaut faire confiance à un professionnel !
La photo l’accompagnant représentera par exemple un champignon dangereux ou un faux dentiste prêt à intervenir…
Vous pourrez choisir d’orienter votre prospection immobilière vers les acheteurs. Là encore, il s’agit d’un choix commercial réfléchi. En ciblant votre audience, vous pourrez peut-être perdre quelques prospects qui ne se reconnaissent pas. Mais vous parlerez plus efficacement à votre cœur de cible. Au contraire, en cherchant à toucher un public très large, vous risquez de n’être plus audible par personne. Comme pour celles destinées aux vendeurs, les phrases d’accroche visant les acheteurs peuvent suivre deux pistes : parler d’eux ou parler de vous. Si vous choisissez la première option, vous devez cibler leurs besoins et leur faire sentir dès la première phrase de votre communication (print, digitale, par téléphone ou en direct) que vous vous adressez à eux et non à un client quelconque.
Pour ce faire, la phrase d’accroche doit être orientée vers :
Un quartier résidentiel et/ou pavillonnaire, proche des écoles, attirent les familles. Peut-être souhaiterez-vous cibler ce type de prospect ? Pour des futurs parents, vous pouvez baser vos phrases d’accroche sur l’idée de la chambre d’enfants : « Besoin d’une chambre supplémentaire ? » accompagnée d’un visuel de chambre à coucher avec berceau. Ou encore « Ces dix mètres carrés qui vous changeraient la vie » illustrée d’une chambre d’enfant.
De nombreux retraités finissent par vendre leur propriété trop grande et peu adaptée pour se constituer un capital et/ou déménager dans un bien plus pratique. Si vous décidez de vous adresser à eux, vous pourrez opter pour une phrase du type : « Envie de moins d’espace et de plus de liberté ? »
Vous pouvez jouer par exemple sur les avantages du quartier. « Rapprochez-vous des écoles ! » « Profitez enfin du centre-ville à pied ! » ou « Vous n’aurez plus chaud cet été ! » avec une photo de jardin avec piscine.
Si votre secteur s’y prête, un quartier résidentiel et familial par exemple, vous pouvez miser sur des phrases d’accroche très ciblées. Un des exemples parlants est celui des divorces qui génèrent de nombreuses transactions immobilières dans des climats compliqués. Si vous souhaitez toucher ce type de clients, vous pouvez imaginer une phrase d’accroche du type : « Un divorce est déjà suffisamment compliqué, simplifiez votre recherche de maison/appartement ! »
Vous pouvez aussi imaginer une communication à destination des héritiers après un décès, toujours en soulignant votre service pour simplifier les démarches.
Enfin, dans les secteurs où il existe une forte mobilité, à côté de sites de grandes entreprises internationales ou de bases militaires, par exemple, vous pouvez insister sur votre présence sur place : « Nous connaissons le secteur : nous nous occupons de tout avant votre arrivée ! » ou « Nous sommes sur place quand vous n’y êtes pas encore ! »
Il n’existe bien sûr pas de phrase d’accroche parfaite. Cependant, l’optimiser vous garantit un bien meilleur taux de réussite dans vos démarches de prospection. Soignez-la !
*Tous nos conseillers sont des agents commerciaux indépendants de la SAS I@D France immatriculés au RSAC (sans détention de fonds) titulaires de la carte de démarchage immobilier pour le compte de la société I@D France.
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