La négociation immobilière est considérée comme le cœur du métier d’agent commercial en immobilier. Pourtant, avant cette étape, il est indispensable de trouver des biens à vendre et des clients. Or, il est rare que les vendeurs se présentent spontanément à vous. La prospection immobilière est donc l’étape obligée pour élargir votre portefeuille de clients et de biens.
Comment optimiser cette prospection ? La rendre à la fois peu chronophage, peu coûteuse et plus efficace ? Quelles sont les techniques à appliquer ? Quelles techniques de prospection immobilière fonctionnent pour trouver de nouveaux biens ? Et de nouveaux clients ?
Il existe de nombreuses techniques de prospection immobilières. De nombreux blogs, sites et livres apportent des solutions toutes faites ou des réflexions sur le sujet. Pourtant, sont-elles toutes appropriées à votre situation ? Lesquelles privilégier ? Voici une synthèse pour mieux vous les approprier.
SOMMAIRE
Certains agents commerciaux en immobilier imaginent organiser leur temps entre des phases de prospection et des phases de négociation commerciale. Or, il est indispensable de garder toujours à l’esprit l’idée de prospection. En effet, la prospection peut se jouer à chaque moment de votre journée de travail. Par exemple :
Ainsi, vous ne devez pas concevoir la prospection comme un ensemble de techniques figées à appliquer à un moment donné. Même si, bien sûr, ces techniques sont efficaces et indispensables. Mais il s’agit aussi et surtout d’un état d’esprit. Chaque étape de votre journée d’agent commercial en immobilier peut être l’occasion de trouver de nouveaux clients. La première technique se résume donc à rester constamment en éveil sur la prospection !
Souvent occultée par les techniques digitales, la prospection physique reste incontournable. Et cela, pour plusieurs raisons :
Concrètement, la technique de prospection physique peut prendre plusieurs formes. Vous pouvez :
Cela dit, la prospection physique est une véritable technique. Il ne suffit pas d’avoir « du bagou » pour trouver de nouveaux prospects. Ainsi est-il fondamental de trouver une bonne phrase d’accroche. Ensuite, vous devez choisir votre argumentaire. Il doit être adapté à la personne vous ouvrant la porte et au quartier. Par exemple, s’il s’agit d’un retraité seul dans une grande propriété, vous pourrez orienter votre argumentaire sur les difficultés d’entretien ou la sécurité. Enfin, vous devez absolument être parfaitement renseigné sur les spécificités du quartier. Par exemple, savoir que dans la rue voisine, une maison s’est vendue à tel prix ou qu’une école doit ouvrir bientôt.
Bon à savoir : Les bonnes pratiques de la prospection physique
La prospection physique est avant tout une relation humaine. Il est donc indispensable :
– De respecter les réserves de votre interlocuteur. S’il vous dit non fermement, inutile d’insister. Respectez son choix.
– De faire preuve de souplesse dans votre argumentation. Ne vous accrochez pas à tout prix à vos phrases types. Adaptez-vous.
– De vous faire connaître, de créer un lien. Le prospect fera appel à vous s’il se sent en confiance.
L’utilisation de supports complétera votre occupation du terrain et de votre prospection physique. Il est ainsi conseillé de doubler votre passage en porte-à-porte d’un boîtage. Si votre prospect vous a ouvert la porte, vous pourrez lui donner ce prospectus directement de la main à la main. Sinon, déposez-le dans la boîte aux lettres. Les avantages de cette technique sont multiples :
Votre présence sur le terrain peut aussi se manifester par la pose de panneaux publicitaires. Par exemple, vous poserez une affiche sur un bien dont vous avez assuré la vente. Encore une fois, il s’agit de vous faire connaître. En multipliant les traces de votre présence dans le secteur, vous vous placerez comme un interlocuteur légitime et évident. Le but ici est bien de transformer votre prospection directe – aller au-devant des clients – en prospection indirecte – les clients viennent à vous.
Bon à savoir : optimiser vos supports
Un support efficace est un support de qualité.
– Qualité : Du message : en particulier la phrase d’accroche. -Le contenu doit être également ciblé à votre public et au quartier.
Du support en lui-même. Papier, photos, visuel, tout participe à la construction de votre image. Un prospectus mal rédigé et mal imprimé n’inspirera pas confiance.
C’est pourquoi des réseaux comme iad mettent à disposition de leurs agents commerciaux en immobilier des ressources dédiées. Par exemple, iad vous fournira des supports commerciaux personnalisés de qualité. Vous aurez aussi accès à un réseau de prestataires. Ils vous permettront d’optimiser vos supports de communication.
Pour développer votre activité, vous pouvez concentrer votre prospection pour trouver de nouveaux clients. Voici trois techniques qui vous y aideront.
Pour faire appel à vos services, vos clients doivent vous faire confiance. Pour cela, ils doivent vous connaître. Et vous différencier de vos concurrents. Personnaliser votre prospection est donc indispensable. Cette technique se décline à tous vos supports de communication :
Vous pouvez mettre en avant plusieurs points :
Concrètement, dans vos supports de communication, cela pourra se traduire de plusieurs façons.
Bon à savoir : à garder à l’esprit
En cherchant à apparaître personnellement dans votre communication, vous devez penser aux trois objectifs :
– Créer de la confiance ;
– Vous démarquer de vos concurrents ;
– Prouver votre valeur ajoutée par rapport aux services de particulier à particulier.
Cette technique est complémentaire de la précédente. Grâce à elle, vous pourrez choisir un public cible dans vos supports de communication. En parlant de sa situation particulière, vous créerez une relation de proximité avec votre prospect. Il sera ainsi plus enclin à vous confier la vente ou l’achat de son bien. Pour cibler vos prospects, il vous faudra :
Ce ciblage doit être fait en fonction des caractéristiques de votre secteur. Par exemple, dans une zone résidentielle, vous pourrez cibler les retraités. Ces derniers pourraient vouloir vendre leur bien. Une propriété trop grande peut représenter trop d’entretien et de frais. Ils peuvent avoir besoin d’un capital pour voyager, se rapprocher de leurs petits-enfants, créer une épargne.
En zone urbaine, vous pouvez démarcher de jeunes couples. Projet d’enfant, augmentation des revenus, investir dans un premier bien est une bonne idée. Vous argumenterez alors sur l’intérêt de cet investissement dans la pierre, sur les possibilités des différents quartiers, etc.
Ce ciblage se percevra dans vos différents supports de communication comme dans votre argumentaire en prospection physique.
| Lire aussi : Comment bien prospecter en immobilier ? |
Une seule campagne de prospection ne suffira sans doute pas à alimenter votre portefeuille client. Il est donc indispensable d’assurer une présence continue. Les réseaux sociaux sont alors vos meilleurs alliés.
La prospection sur les réseaux sociaux peut prendre de nombreuses formes :
Pour éviter les frais supplémentaires, les trois premières solutions sont idéales. Elles vous permettent de partager vos actualités. Elles vous offrent surtout une visibilité régulière. Enfin, potentiellement, elles augmentent votre audience et votre diffusion.
À travers les posts et/ou les articles de blog, vous faites passer différents messages :
Bon à savoir : une bonne pratique des réseaux sociaux
Pour être efficace, l’usage des réseaux sociaux doit être :
– régulier : une page non mise à jour deviendra totalement inutile.
– adapté au réseau : Instagram, Facebook, Twitter, chaque réseau a ses spécificités et son public. Pour une meilleure visibilité, il faut en tenir compte.
– un lien vers vous : les internautes doivent y trouver un moyen de mieux vous connaître. Ils doivent aussi facilement pouvoir vous contacter.
Finalement, il n’y a pas de technique miracle de prospection. Plus qu’une seule technique, il faut garder à l’esprit un ensemble de principes. À vous de les décliner dans votre prospection adaptée à votre secteur et à vos méthodes de travail !
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