L’immobilier de luxe constitue une partie attractive du marché immobilier, celle d’une clientèle fortunée et exigeante en recherche de biens de prestige, d’une valeur supérieure à 1 million d’euros. Cette clientèle résiste mieux aux fluctuations du marché mais nécessite des compétences et un savoir-être spécifiques. Pour devenir agent immobilier de luxe ou professionnel de l’immobilier de prestige, découvrez notre guide complet.
SOMMAIRE
Les agents immobiliers de luxe sont des professionnels dotés d’une expertise spécialisée dans le secteur de la propriété de prestige. Ils délivrent un service personnalisé à une clientèle française et internationale exigeante.
Les clients sont généralement des investisseurs ou des acheteurs à la recherche d’une propriété unique qui représente leur style personnel. Rappelons que le marché immobilier de luxe désigne les biens d’une valeur supérieure à 1 million d’euros.
Le secteur du luxe est ouvert à tout professionnel de l’immobilier mais requiert des compétences spécifiques, une expérience valorisable et un excellent réseau professionnel.
L’agent immobilier de prestige s’intéresse aux biens exceptionnels situés dans des endroits convoités. En général, les propriétés de luxe sont des manoirs, des châteaux, des maisons de maîtres, des chalets, des villas sur la mer, des domaines viticoles ou des maisons au cœur de Paris.
Ces biens rares se trouvent dans les quartiers prisés des grandes villes, ainsi qu’à proximité de villages anciens et célèbres. Par exemple, Saint-Tropez sur la Côte d’Azur, Monaco, le Cap Ferret ou les stations de ski comme Megève ou Courchevel.
Au-delà d’une situation géographique exceptionnelle, la particularité de ces biens réside dans leur vue, leur surface, leur emplacement et la qualité des matériaux de construction. Vue féérique sur la mer, piscine à débordement, ascenseur dans des chalets, la démesure fait aussi partie de l’immobilier de prestige.
Pour réussir en tant qu’agent immobilier de luxe, vous devez comprendre les besoins spécifiques de votre clientèle. En effet, vos clients exigent des propriétés exclusives, sécurisées, aussi parfaites à l’intérieur qu’à l’extérieur, parfois dotée d’une histoire. Le souci du détail et la qualité des finitions font partie des critères essentiels.
Et surtout le mot d’ordre, la discrétion. Généralement, ces clients sont déjà propriétaires de leur résidence principale et travaillent dans des secteurs très lucratifs. Professions libérales, artistes, sportifs ou retraités : des profils diversifiés qui aiment le luxe et possèdent un portefeuille conséquent.
Identifier parfaitement leurs attentes, anticiper leurs désirs et réussir à les surprendre constituent le quotidien d’un professionnel de l’immobilier de prestige. Le sur-mesure, la personnalisation, tout comme les attentions particulières, sont donc des impératifs.
Le marché immobilier de prestige est plus restreint mais aussi plus stable. Ainsi, en 2024, le volume des transactions de biens d’exception a atteint près de 500 millions d’euros au dernier trimestre, confirmant la solidité et l’attractivité de ce secteur (1).
Paris, la Côte d’Azur ou les Alpes attirent toujours une clientèle française fortunée et une clientèle internationale. Cela permet de compenser lorsqu’un type de clients est moins présent à un moment donné.
Enfin, dernière bonne raison de s’intéresser à l’immobilier de luxe. En général, les acquéreurs n’ont pas recours au crédit immobilier ou sont assurés d’en obtenir un. Ce segment de clientèle est donc peu dépendant des variations de taux d’intérêt.
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Aucune formation particulière n’est requise. Un BTS PI (professions immobilières) donne les bases du métier. Il peut s’avérer utile de poursuivre avec une formation en gestion immobilière de portefeuilles clients comme une licence en management et droit des affaires.
Certains établissements privés proposent un MBA (master of business administration) dans l’immobilier de luxe.
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Vos stages au cours de votre formation initiale ou votre apprentissage / alternance doivent cibler des agences immobilières de luxe pour acquérir les codes de la communication et une expérience dans ce milieu.
Avoir une expérience significative peut être décisif pour intégrer le monde concurrentiel du luxe. Votre expérience démontre aux acheteurs potentiels que vous maîtrisez le marché de prestige et ses tendances actuelles.
Réussir dans l’immobilier de prestige requiert une approche différente. Olivier Combeau, conseiller immobilier iad à Saint-Tropez nous explique les spécificités : bâtir un réseau solide, comprendre les codes du marché et savoir gérer des ventes en off-market (bien non visible sur les portails de diffusion en ligne ou dans les revues spécialisées).
Au-delà des compétences attendues chez tout professionnel de l’immobilier, le secteur du luxe impose une excellence dans la relation client.
Votre portefeuille personnel, les transactions réalisées vous permettent d’acquérir la confiance de clients exigeants. En effet, il donnera aux clients potentiels une preuve de la qualité de vos services en tant qu’intermédiaire privilégié pour trouver leur prochaine propriété.
Une excellente communication est donc nécessaire pour réussir à bien gérer vos clients fortunés et exigeants et maintenir une bonne relation avec eux.
En complément, cette clientèle particulière sera attentive à vos conseils financiers et fiscaux. Impôt sur la fortune immobilière (IFI) et loi Malraux sur les monuments historiques ne doivent plus avoir de secret pour vous. C’est un avantage concurrentiel pertinent pour se démarquer.
Enfin, c’est une évidence mais un professionnel de l’immobilier de luxe adapte sa tenue vestimentaire à sa clientèle. Au-delà de la tenue, c’est tout un comportement et une communication spécifiques qu’il vous est nécessaire d’acquérir.
Un professionnel de l’immobilier de prestige travaille son réseau à tout moment. La recommandation, la visibilité, la notoriété sont des clés pour réussir. Bien s’entourer, maintenir un réseau efficace et diversifié sont des atouts indispensables.
En complément, des salons professionnels dédiés au monde du luxe sont utiles pour développer son réseau, notamment le salon Monaco International Luxury Property Expo, le MIPIM à Cannes ou le salon de l’immobilier de prestige à Paris.
L’agent immobilier de luxe peut travailler selon différents statuts :
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L’agent immobilier de luxe perçoit un pourcentage du montant des transactions qu’il réalise. En général, ce taux de commission varie entre 3 % et 7 % du prix de vente d’un bien, selon les agences et la nature de l’accord avec le mandataire.
Par exemple, pour la vente d’une villa à 3 millions d’euros avec une commission de 3 %, l’agence immobilière perçoit 90 000 euros. L’agent immobilier, s’il est salarié d’une agence, touche généralement une commission définie dans son contrat de travail. Elle peut être de 40 % par exemple, soit 36 000 euros. S’il est conseiller immobilier indépendant chez iad, il perçoit jusqu’à 85 % des honoraires, soit 76 500 euros.
Les revenus d’un agent immobilier de luxe dépendent de plusieurs éléments.
Le marché de l’immobilier de luxe se polarise entre les centres historiques des métropoles et les régions attractives (bord de mer, montagne, provence, etc).
Les acheteurs étrangers sont séduits par le patrimoine culturel et historique de la France, ainsi que par son art de vivre.
La diversité des profils d’acquéreurs dans le monde du luxe donne pourtant lieu à une centralisation des lieux. Sportif, artiste ou grand patron se retrouvent dans les endroits en France, de Paris à Bordeaux en passant par Nice ou Saint-Tropez.
Une nouvelle clientèle se développe depuis quelques années avec de nouveaux besoins : les nouveaux ultra-riches dopés par la nouvelle économie sont nomades et jeunes. Ils sont en quête de biens immobiliers avec une exigence de qualité et de durabilité de l’investissement, de sobriété et de calme !
Avec iad Prestige, les conseillers immobiliers profitent d’un cadre optimisé pour se lancer sur le segment du luxe, autour de trois piliers essentiels :
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