Marchand de bien : un métier au cœur des opérations d’achat-revente immobilières
Le métier de marchand de bien attire de plus en plus de professionnels et de particuliers passionnés par l’immobilier. L’achat, la valorisation grâce aux travaux de rénovation, puis la revente avec une plus-value : sur le papier, le concept paraît très simple et à la portée de tous. Pourtant, cette activité professionnelle demande de solides compétences en analyse, en gestion de projet, en travaux, en fiscalité et en négociation immobilière.
Alors, quelle est réellement l’activité d’un marchand de bien ? Quelles sont les différences entre un marchand de bien et un conseiller* immobilier indépendant ? Quel métier correspond le mieux à votre projet professionnel ? Quels sont la fiscalité, la TVA, le régime, ou encore les missions des marchands de bien ?
Découvrez tout ce qu’il faut savoir sur cette activité professionnelle, les avantages comme les inconvénients du métier.
Le marchand de bien est un professionnel qui procède à l’achat de biens immobiliers avec l’objectif de les revendre après les avoir valorisés, le plus souvent grâce à des travaux, une division ou un changement d’usage des lieux. L’opération peut concerner :
un appartement
une maison
un immeuble
un fonds de commerce
des parts dans une SCI (Société Civile Immobilière)
Contrairement à un investisseur locatif, il ne cherche pas à conserver les biens sur le long terme pour les mettre en gestion-location, mais à réaliser une opération commerciale. Cette activité relève du commerce immobilier et obéit à une fiscalité et à un statut juridique spécifiques.
Chaque projet immobilier est étudié selon plusieurs critères :
le potentiel de valorisation
les coûts des travaux
les frais d’acquisition et de financement
les délais de réalisation des travaux
les conditions du marché immobilier local
L’objectif premier est de dégager une marge suffisante, entre l’achat, les travaux et la revente, tout en maîtrisant les risques des différentes opérations nécessaires à la réalisation et à la concrétisation du projet immobilier.
Les principales missions d’un marchand de bien
Le quotidien et les missions sont très variés.
Rechercher des opportunités d’achat
La première mission consiste à identifier des biens immobiliers qui présentent un fort potentiel de plus-value à la revente après travaux : immeubles à rénover, appartements à restructurer, terrains constructibles ou encore locaux commerciaux.
Bon à savoir :
Le marchand peut également acquérir des parts dans une SCI (Société Civile Immobilière).
Étudier la faisabilité du projet
Avant toute achat, le marchand analyse :
le marché local
les règles d’urbanisme
les coûts de rénovation
la rentabilité potentielle
les risques techniques et administratifs
Piloter les travaux de rénovation
Selon les projets immobiliers, le marchand de bien coordonne les différents intervenants investis dans les travaux de rénovation : architectes, artisans, bureaux d’études ou encore entreprises du bâtiment.
Revendre le bien
Une fois le bien valorisé, le marchand organise sa commercialisation afin de réaliser la vente dans les meilleures conditions. Il peut s’en occuper lui-même ou alors faire appel à son réseau ou à des professionnels de l’immobilier tels qu’une agence ou un conseiller commercial indépendant comme chez iad Immobilier.
Quelles compétences faut-il posséder pour être un bon marchand de bien ?
Le métier demande des compétences multiples :
une excellente connaissance des prix du marché immobilier local
des notions poussées en urbanisme, fiscalité et droit immobilier
un bon sens de la négociation
une forte capacité d’analyse financière
une bonne gestion du risque
des qualités entrepreneuriales
Chaque décision peut avoir un impact important sur la rentabilité du projet immobilier en cours.
Quel statut juridique pour devenir marchand de bien ?
Le marchand exerce une activité commerciale consistant à acheter de manière habituelle des immeubles en vue de les revendre. Cette activité est généralement exercée via :
une Entreprise Individuelle à Responsabilité Limitée (EIRL)
une Entreprise Unipersonnelle à Responsabilité Limitée (EURL)
une Société par Actions Simplifiée Unipersonnelle (SASU)
une Société par Actions Simplifiée (SAS)
une Société à Responsabilité Limitée (SARL)
Quelle fiscalité pour un marchand de bien ?
Comme tout commerçant, le marchand de bien doit tenir à jour sa comptabilité qu’il devra présenter en cas de contrôle par les services fiscaux. Il est redevable de l’impôt sur les bénéfices et doit également régler ses charges sociales. Leur montant dépend du statut juridique évoqué précédemment.
Les charges qui concernent le résultat d’exploitation sont déductibles. Enfin, le marchand facture la TVA.
Un marchand de bien récupère-t-il toujours la TVA ?
On rencontre principalement 2 cas de figure.
Si le bien a plus de 5 ans et qu’il y a peu de travaux, il n’est pas soumis à la TVA. Par conséquent, le marchand de bien ne peut pas récupérer la TVA sur les travaux. Il y a cependant une exception à cette règle ! Si l’achat-revente concerne un bâtiment de bureaux ou un local commercial et que l’opération est considérée comme une transaction entre professionnels, la vente peut être soumise à la TVA. Dans ce cas, le marchand de bien peut récupérer la TVA sur les travaux.
Si le bien subit de lourds travaux de rénovation dans l’optique de le remettre à neuf, le marchand de bien règle la TVA sur le prix total de vente, mais récupère la TVA sur les travaux.
Marchand de bien ou conseiller immobilier indépendant : quelles différences ?
Ces deux métiers évoluent dans le même secteur mais leurs missions sont très différentes.
Le marchand investit pour son propre compte
Il achète des biens immobiliers et fait réaliser des travaux dans le but d’une revente avec plus-value. Il mobilise donc ses propres financements et assume directement le risque économique lié à chaque opération. C’est donc une activité qui présente des risques financiers importants.
Le conseiller immobilier accompagne les projets d’achat, de vente et de location-gestion de ses clients
Le conseiller immobilier indépendant n’achète pas les biens qu’il commercialise. Il accompagne vendeurs et acquéreurs à chaque étape de leur projet : estimation, prospection, visites, négociation et suivi de la transaction. Chez iad Immobilier, il bénéficie d’une formation continue, d’un accompagnement personnalisé et d’outils digitaux conçus pour développer son activité, même sans expérience préalable dans l’immobilier.
Autre différence notoire entre les marchands de bien immobilier et les conseillers indépendants : la loi Hoguet. Les premiers n’y sont pas soumis. Cela leur permet notamment de ne pas avoir besoin de la carte T pour exercer leur activité et de ne pas être soumis aux heures obligatoires de formation continue. Si, contrairement aux agences immobilières, le conseiller indépendant ne dispose pas de la carte T, il est néanmoins dans l’obligation de suivre la formation continue.
Quel métier choisir : marchand ou conseiller ?
Le métier de marchand de bien convient principalement aux personnes qui :
disposent d’une capacité de financement importante
ont un très bon réseau d’artisans et de professionnels du bâtiment
aiment piloter des opérations immobilières complexes de A à Z
acceptent une prise de risque financière importante
possèdent déjà une bonne connaissance de l’immobilier
À l’inverse, le métier de conseiller immobilier indépendant est souvent choisi par celles et ceux qui souhaitent entreprendre dans l’immobilier sans avoir à acheter des biens pour leur propre compte. Chez iad, aucun diplôme spécifique n’est obligatoire : les compétences s’acquièrent grâce à la formation continue, au terrain et à l’accompagnement bienveillant et professionnel d’un parrain ou d’une marraine.
L’immobilier offre plusieurs façons d’entreprendre
Le marchand de bien et le conseiller immobilier participent tous deux au dynamisme du marché immobilier, mais avec des approches très différentes.
Si votre ambition est de développer votre propre activité en accompagnant les projets immobiliers de vos clients tout en bénéficiant d’une formation complète, d’outils digitaux performants et d’un accompagnement personnalisé, le modèle iad constitue une excellente porte d’entrée dans l’entrepreneuriat immobilier.
FAQ : Tout savoir sur le métier de marchand de bien
Le marchand achète des biens immobiliers en son nom pour les rénover, les valoriser et les revendre avec une plus-value. Il agit pour son propre compte et prend un risque financier. À l’inverse, un agent immobilier ou un conseiller immobilier indépendant intervient comme intermédiaire entre un vendeur et un acquéreur, sans jamais devenir le propriétaire du bien. Il est rémunéré via les honoraires perçus sur la commission de la vente.
Aucun diplôme n’est légalement obligatoire pour exercer cette activité. En revanche, de solides connaissances en immobilier, fiscalité, urbanisme, négociation et financement sont indispensables pour limiter les risques financiers et réussir ses opérations immobilières.
Les revenus d’un marchand de bien sont très variables. Ils dépendent du nombre d’opérations réalisées, de leur rentabilité, des coûts de rénovation, de la fiscalité et de la capacité à revendre rapidement les biens immobiliers. Il n’existe donc pas de rémunération fixe.
Le principal risque est financier. Une mauvaise estimation du prix d’achat, des travaux plus coûteux que prévus, une baisse du marché immobilier ou des délais de revente trop longs peuvent réduire, voire annuler, la rentabilité d’une opération d’achat-revente.
Il est difficile de se lancer sans apport personnel, car les établissements bancaires demandent généralement une participation financière pour accorder un financement. Certaines opérations immobilières peuvent toutefois être réalisées grâce à des partenaires investisseurs ou à des montages financiers spécifiques.
Oui, il est possible de cumuler ces activités, sous réserve de respecter la réglementation applicable et d’éviter tout conflit d’intérêt. De nombreux professionnels commencent comme conseiller immobilier indépendant afin d’acquérir une excellente connaissance du marché local, de développer leur réseau et de constituer un capital avant de réaliser leurs premières opérations de marchand de bien.
Le choix dépend de votre profil. Si vous souhaitez investir votre propre capital et accepter un niveau de risque plus élevé en contrepartie d’un potentiel de gains important, l’activité de marchand peut être adaptée. Si vous préférez accompagner des clients dans leurs projets immobiliers avec un investissement financier très limité (outils bureautiques et mode de transport principalement), le métier de conseiller immobilier constitue une excellente alternative, notamment au sein du réseau iad, qui propose une formation continue, un accompagnement personnalisé et une rémunération comprise entre 69 % et 85 % HT du montant des honoraires.
*Tous nos conseillers sont des agents commerciaux indépendants de la SAS I@D France immatriculés au RSAC (sans détention de fonds) titulaires de la carte de démarchage immobilier pour le compte de la société I@D France.
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